小艺解密品牌如何把流失的VIP顾客吸引回来-【新闻】

发布时间：2021-05-24 09:24:11 阅读：次来源：手球厂家

女人总是觉得衣柜里还少一件衣服，不是因为不满足物质，而是不满足当前这些衣着风格穿衣效果，觉得自己一定还可以更好的一种积极心态!

服装品牌是最快改变社会面貌的功臣，一波流行过来，很短时间你就可以在祖国的各个城市商场和购买衣服的人群那里，看到了一季流行趋势的面貌。就像是今年到处寻得到焦糖色一样，这个其貌不扬的颜色，一下子进入了大多数消费者的视野，大家褒贬不一，其话题性也让这个颜色增加了热度。一时让很多人觉得有点蒙圈，到底这个颜色哪里好看了?为什么会流行?这个颜色不好穿啊……

这两年的复古中性简约风，本质是体现女性的独立与简约表达的穿衣价值追求，结果太多不符合这种定位的品牌也追随中性风，一下子让那些优雅委婉的品牌变得珍贵了起来。那些看不惯流行跟风的、那些找不到中性风格感觉的、那些坚持自己审美的消费者们，转而集中去寻找那些中性风格对面的服装风格品牌。中性风本来具有很强的需求规模，因为大家跟风瓜分市场份额，以及中性风过多带来的逆反情绪，反而刺激了那些有设计操守、和优雅元素的品牌。

从以上两个角度来看，很多时候的流行，所激发的迭代性需求，其实更像是一个导火索，让人们由于流行，意识到自己衣柜需要迭代更新了。(因为季节换季，在不缺衣服的顾客那里，已经较难唤起购买欲了。)

概念：迭代性需求

当一个顾客衣柜里的衣服越丰富、越完整，则对迭代性需求的服装要求越高。大多消费者可能还在弥补型需求阶段(衣柜里衣服还不够丰富，比如喜欢更多变化的年轻消费者)，那么每年的流行引起的迭代性消费就会比较充分吸引再次购买。假如一个VIP顾客连续5次以上在品牌连单购买衣服，那么通常这个顾客一个阶段内的弥补性需求就被释放了，那么该顾客就进入迭代性消费需求阶段。

迭代性消费需求，顾客需求呈现的现象是，忘不了过去、接受不了现在的矛盾状态。我在过去有一篇文章，感兴趣可以点击链接延伸阅读。消费者喜欢什么样的款式?做服装必须知道的规律!所以我们会发现品牌很多老顾客有一段时间没来，或者季节变化设计做了一些更新调整后，老顾客再进店会觉得品牌风格变了，有点接受不了了。或者有的顾客觉得品牌设计没有新意，没有超越自己衣柜里买过的衣服，激不起购买欲望，这两种顾客很可能就会流失了。

那如何更多的满足这种挑剔的迭代性需求?留住更多的VIP顾客呢?

1 量化顾客需求、分类需求类型，优化品牌价值定位，为目标顾客提供精准设计产品与服务。关于这一点，我在以往的分享中提到过多次，就不在重复解释了。

2 以产品设计迭代，对应满足顾客需求迭代。

第一种方式：流行元素、新的面料材质运用，与品牌基因巧妙融合，每年品牌产品要结合目标顾客时尚度提升的节奏，适度提升品牌时尚度。这种解决方法比较适合二三四线品牌，顾客时尚度有上升空间的品牌。

第二种方式：增加设计层次，每一到两年，品牌有规划有要求的对品牌产品设计增加一个设计层次，把提升款式美感，进行量化的管理。以满足日益挑剔的顾客需求。这种方式比较适合同质化竞争激烈的品牌，通过增加设计层次抢夺其他竞争品牌的顾客喜爱度。

第三种方式：提升品牌设计师的美学设计能力，尤其对于面料材质肌理与设计手法的融合表达要精准。很多材质、图案风格在设计中运用要准确，而不是元素堆砌和机械的抄改仿。用升级设计质量来超越消费者需求预期，获得顾客再次光顾。这种思路比较依赖于面料图案的研发与美感设计的融合。

3 更多的款式开发量或者关联子品牌，给予顾客更多的选择空间。这一点很多品牌都在采用，比如开大店、集成店，或者通过营销实现更大规模的会员共享，以挖掘品牌已有的老顾客的购买周期价值。

讲到这里，你可能会说，让老VIP再回来购买，难道不可以通过门店销售服务来解决吗?通过门店销售服务提升VIP回店消费，只能是弥补型需求。顾客需要迭代需求的时候，顾客已经非常熟悉品牌、也了解自己适合穿什么，没有更好的款式，店员也只能做到维系熟人关系罢了。

当然以上这些，说说容易，实现起来都是有难度的，如果你对今天的内容也深有感触，欢迎你留言一起交流学习!

最后总结下，迭代型需求，代表顾客接受新的消费，主要是更高预期效果的影响而增加购买意愿的一种需求，其需求特征表现，挑剔、需求不迫切、纠结自己曾经满意的穿衣风格但又不能接受过去的一沉不变，对新款的购买有更高预期的一种消费现象。

想留住老顾客一段时间容易，想留住老顾客更长时间比较难。流量稀缺，品牌未来主力是做存量市场，要么研究你的老顾客需求，现在还不晚，要么就是去迭代设计，去抢夺别人的客流。总之，跟着别人后面模仿就能销售好的时代结束了!

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